Особенности подбора менеджера по продажам

Человек, находящийся на должности менеджера по подбору персонала, несет огромную ответственность на своих плечах, так как от его выбора напрямую зависит будущее компании и ее прибыль.

Принятые на работу специалисты – это именно те винтики, которые будут двигать вашу бизнес-машину вперед. И в этом плане ключевыми сотрудниками являются именно менеджеры отдела продаж, которые обеспечивают прибыль компании.
Только этот отдел занимается обеспечением оборота предприятия. По факту, другие отделы лишь расходуют бюджет на свою работу и содержание.

Проблемы поиска

Соответственно, будущее компании в буквальном значении этих слов, находится в руках менеджеров по продажам.
И найти настоящих профессионалов в этой области очень непросто. Ниже мы разберем основные трудности, с которыми сталкиваются эйчары, осуществляя подбор менеджеров по продажам.

1. На почве неуверенности и страха получить отказ, по статистике, именно соискатели на эту должность реже всего доходят до этапа личного собеседование. Только 1 человек из 4 кандидатов приходит в офис для интервью.
2. Низкий уровень компетенции. Сейчас, просматривая описание вакансии на эту должность, в 80% анкет можно увидеть следующее: «не умеешь – научим». В связи с тем, что хорошего профессионала найти невероятно сложно, компании выбирают другую стратегию – вкладываться в сырого менеджера. Специалисты по обучению разрабатывают методики, позволяющие параллельно с адаптацией проводить обучение специфике продукта и технике продаж. Насколько этот способ может быть эффективным – это тема отдельной статьи.
3. Рекрутер не может объективно оценить профессионализм кандидата. В отличие от других профессий, где есть объективные цифровые показатели опыта и навыков соискателя, тут все очень непредсказуемо. Можно с успехом пройти несколько этапов собеседований и в течение первой недели работы продемонстрировать полное отсутствие профессионализма и низкий уровень обучаемости. Здесь 85% успеха – это желание и мотивация, поэтому порой опытные продавцы уступают лидерские позиции новичкам, кидающимся на амбразуру с горящими глазами.
4. Невыход на работу. Это самое обидное для менеджера по подбору. Потратив на соискателя огромное количество времени и сил, проведя его по этапам стажировки и ввода в должность, вы можете столкнуться с тем, что в определенный момент он просто не приступит к обязанностям и перестанет выходить на связь. И причин тому масса, от получения более выгодного предложения, до банального испуга и нежелания покидать привычную зону комфорта.

Высокая текучка в начальном периоде – это следствие перечисленных выше причин, когда утвержденный кандидат либо не справляется со своими обязанностями, либо же банально находит другое место. Больше половины – 60% кандидатов не проходят испытательный срок. Если учитывать, какое количество времени в среднем тратится на поиск одного такого кандидата, то можно понять, насколько внушительна эта цифра. Соответственно, на поиск и первичную адаптацию одного кандидата может быть потрачено больше месяца.

Все перечисленные проблемы при подборе продажников влекут за собой основную беду – огромную потерю времени. Порой на одного кандидата теряется около 60-ти часов, а прием на работу часто занимает месяцы.

Как составить профиль вакансии

Результативность подбора кандидатов будет более высокой, если правильно составить портрет будущего сотрудника и понятно описать эти критерии в профиле вакансии. Соискатель должен подходить по определенным параметрам и соответствовать этому чек-листу. Рекомендуется обязательно заполнять следующие пункты в анкете.

1. Описание должности должно быть четким и понятным. У соискателя должна складываться объективная картина своих будущих задач.
2. Подразделение, где менеджер будет работать, должно быть описано правдиво и привлекательно. Главное, не обещать золотых гор, чтобы не вызвать негатив при первом же столкновении с реалиями. Не очень хорошо, если сотрудник понимает, что его обманывают в самом начале.
3. Доносите миссию компании. Кандидат должен убедиться в том, что ему откликаются ваши ценности. Если менеджер по продажам не верит в продукт и компанию, то он никогда не сможет убедить клиента заключить с ним сделку.
4. Расскажите о руководителе. Потенциальный сотрудник имеет право выбирать человека, на которого он будет работать, поэтому предоставляйте ему информацию о нем.
5. Опишите схему взаимодействия. В вакансии обязательно нужно указывать с какими подразделениями он будет коммуницировать и какие этапы сделок контролировать.
6. Детально показывайте обязанности сотрудника и описывайте их в порядке приоритетности. Например, менеджер по продажам должен, в соответствии со своими прямыми обязанностями, заниматься привлечением новых клиентов и расширение базы, работать с действующей базой, проводить презентации и переговоры, вести документооборот, делать отчеты и оформлять договора.
7. Оценка работы и мотивация сотрудника по заработной плате. Кандидат должен понимать, каким образом его работа будет контролироваться, и какая система оценки будет подключена. Количество успешных сделок, ежемесячный план продаж и т.д.
8. Компетенции и личные качества сотрудников. Успех менеджера по продажам зависит от умения вести переговоры, слушать и слышать клиента, выстраивать диалог так, чтобы склонять покупателя к заключению сделки. Для этого необходимо обладать коммуникабельностью, стрессоустойчивостью, умением красиво излагать свои мысли и знать техники продаж. Следовательно, должна быть базовая компетенция.
   Небольшой совет: на этапе первичного собеседования спросите у соискателя, какие этапы продаж он знает, а также какую ведущую роль при работе с клиентами считает более эффективной – волка или овцы. Менеджер с опытом легко ответит на эти вопросы и с их помощью вы установите уровень первичной компетенции и поймете, подходит ли вам человек по психотипу.
9. Опыт работы и образование. В зависимости от специфики бизнеса и особенностях воронки продаж для разных компаний важны разные компетенции. Для кото-то в первую очередь необходимо, чтобы соискатель обладал техникой телефонных переговоров, а кому-то важно умение вести документооборот и налаживать контакт с подрядчиками.

Составив полноценный детальный профиль вакансии, соблюдая критерии подбора менеджера по продажам, можно получать резюме от людей, максимально ему соответствующих. Это упрощает работу HR-специалиста и дает компании качественные кадры.

Менеджеры по продажам: где искать

Специалиста по продажам можно найти, используя стандартные каналы привлечения. Подобрать профессиональные кадры сейчас можно с помощью профильных сайтов (хантинговых сервисов), а также через дополнительные сервисы:

• Социальные сети.
• Рекомендации от партнеров и клиентов.
• Кадровые агентства.

Подбор менеджера по продажам или руководителя отдела можно осуществлять с помощью всех вышеперечисленных сервисов. Важно понимать, что в данной ситуации вы выступаете в роли продавца. И задача ейчара привлечь внимание необходимого кандидата и предложить ему удовлетворяющие его ожидания и перспективы.

Особенности подбора продажников

Особенности подбора менеджера по продажам заключаются в том, что эта процедуры разделяется на несколько ключевых этапов:

1. Изучить рынок труда. Для того чтобы сформировать конкурентные условия, и соискатели обратили внимание на вашу вакансию, необходимо понимать, какую заработную плату оптимально предлагать, а также какие системы бонусов и мотиваций привлекают. ЭТО К ТОМУ, ЧТО В РЕЗЮМЕ НУЖНО СТАВИТЬ ВЫСОКУЮ ЗП, ЧТОБЫ ОТКЛИКАЛИСЬ ОПЫТНЫЕ ПРОДАЖНИКИ.
2. Первичный анализ резюме. На этапе начального знакомства изучается образование, опыт работы кандидата, его соответствие требуемым критериям. После отбора остаются одобренные руководителем кандидатуры.
3. Собеседование. Важный этап, на котором во время личного общения происходит оценка профессиональных навыков потенциального сотрудника. Кадровики с опытом готовят опросные листы и тестирования, которые позволяют максимально объективно оценить профессиональные и личностные характеристики кандидата.

Окончательное решение по кандидату должен принимать решение непосредственный руководитель будущего менеджера по продажам. Он лучше всего понимает, какой человек требуется ему в команду и осознает, сможет ли выстраивать с ним комфортные отношения.

Как проверить подходящего кандидата

Чтобы убедиться в том, что специалист, зашедший на должность, соответствует требованиям и действительно будет работать на результат, его необходимо некоторое время проверять. В крупных компаниях очень часто проводятся тестирование на наличие профессиональных навыков. Что это значит? Кандидата ставят в искусственную ситуацию и предлагают возможность проявить свои продажнические навыки. Есть несколько доступных экспресс-способов.

1. Имитация продажи: потенциального кандидата ставят в ситуацию, когда ему необходимо осуществить красивую презентацию товара и отработать возражения клиента. Вспомните знаменитый момент из фильма «Волк с Уолл-Стрит», когда герой ДиКаприо просил продать ему ручку.
2. Реальное испытание в поле: кандидат отправляется в локацию для выполнения своей основной задачи: осуществления продажи или поиска контактов клиентов. Такой способ позволяет сразу же определить стратегию работы продажника, активность, умение вести диалог и располагать клиентов к себе.

Если портрет менеджера по продажам соответствует вашим требованиями, то его необходимо выводить на стажировку и назначать испытательный период, к концу которого у него должны быть стартовая база клиентов и определенное число успешно закрытых сделок.